この記事でお伝えしたいこと：
家を建てたいと思ったら、まずは理想の暮らしを丁寧にイメージすること。住宅展示場はその後でも十分間に合う。
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こんにちは。今回のテーマは「住宅展示場」についてです。プレリードでは、お家を建てることを真剣に考えている人にいきなり「住宅展示場」に行くことはオススメしません。なぜでしょう？その理由を中心に伝えていきます。
これから家を建てようと思っている人たちは最初に何をするでしょうか？いろいろなケースがありますが、一番多いのは住宅展示場に行くケースです。
秋田ですと「さきがけハウジングパーク」「AKTハウジングセンター」あたりが有名。見た目も、部屋もキレイな建物がたくさん並ぶ住宅展示場。見るだけで夢が広がりますし、目の保養にもなることは確かです。
でも、プレリードではいきなり住宅展示場へ行くことはオススメしていません。なぜかというと「住宅展示場の営業マンがあなたの暮らしの夢を見えなくしてまいがち」だからです。詳しくお話ししていきましょう。
住宅展示場は行く人もいれば、そこであなたを待っている人もいます。「住宅展示場へ行く人＝あなた」「住宅展示場で待つ人＝住宅会社の営業マン」という感じ。ここで注目してもらいたいのは「住宅会社の営業マン」という存在です。
この人たちはなぜ住宅展示場で待っているのでしょうか？少し考えてみましょう。あなたに飴や風船を配るため？世間話をするため？クオカードをあげるため？
どれも外れとは言いませんが、イマイチピンときません。彼らがなぜ住宅展示場に居るかというと、売り上げをたてるためにいます。そう、住宅会社の営業マンは「お客様に家を買ってもらう」ために住宅展示場にいます。何を当たり前のことを言ってるの？という声も聞こえてきますが(笑)、ここがポイント。ついつい、自分中心で捉えてしまいがちですが、住宅会社の立場に立つとみえてくるものがあります。
かくいう私も大手住宅会社の営業マンをやっていた経験がありますが、住宅会社の営業マンという仕事はとても大変な仕事です。
月ごとの販売目標（ノルマ）が設定され、働いている間はずっと限られた時間の中で販売目標を達成することに全力を注いでいます。様々な営業職が世の中にありますが、住宅会社の営業マンはその中でも特にハードな仕事で、よくも悪くも「お客様に家を買ってもらうため」の努力とテクニックが求められる世界なのです。
ちなみに、住宅会社の営業マンが欲しいのは何だと思います？いろいろな考えがありますが、その１つが「見込みのお客様」です。言い換えると「これから家を建てようと考えているお客様の存在。これは喉から手が出るほど求めています。実際、昔の私もそうでした。
さて、話を住宅展示場に戻します。住宅展示場に来場予約するお客様が来たとき、住宅営業マンはどういう心境になると思いますか？大半の営業マンはこう思うはず、「よし！今月の売上は何とかなるかも。がんばって契約してもらうぞ」という風に。
住宅営業マンのことを悪く言うつもりはありませんが、どうしても、80％以上の営業マンは「積極的に売り込もう！契約もらうぞ！」という心境になってしまいがちなのです。そこには「お客様が本当に求めているの自社の住宅なのか？どういう夢を持っているお客様なのだろうか？」という顧客視点は欠けてしまいがち。※いわゆるトップセールスと呼ばれる営業マンはこうした顧客視点に立った営業ができます。そうした営業マンと知り合えたかは超ラッキーです！
そうした営業マンの生態を知らず、ふらりと軽い気持ちで住宅展示場に行く場合何が起きるでしょう？高確率で「営業マンの猛アタック」に遭遇します。もし、あなたやあなたのパートナーが営業職を経験したことがあるならどう対処したらよいかわかるかもしれませんが、そうでない場合は、営業マンのトークと専門知識に圧倒されがちです。
なぜ、圧倒されてしまうかというと住宅展示場に行ってしまうと、拘束される時間が相当長いからです。ケースによっては丸一日拘束されるところもありますし。
そして、この「営業マンの猛アタック」を受けた際に、お客様の心に何が起きるのでしょうか？住まいに対する夢ではなくて、特定の住宅会社の商品に目が行ってしまうようになります。住宅展示場で営業マンのセールストークを聞くとほぼ疲れます(笑)
ただ、営業マンのほうは静かになる気配はなく、どんどんアタックを仕掛けてきます。今後の自社の住宅会社のメリット、実績、住宅ローン事情、今後のスケジュールなどを次々に。その結果、お客様が最終的にどうなるかというと「まぁ、ここでもいいかな」とあきらめてしまいがちになります。そして、住宅展示場に行った後も営業アタックは続き、「面倒だからもういいや」となってしまって契約を結んでしまう・・・こうなるケースがとても多いんです、残念ながら。（こうした積み重ねが着工後のクレームにつながります。なので、住宅業界はクレーム業界と呼ばれる）私の肌感覚ですが、家を建てた全体の7割程度のお客様がこのパターンに陥りがち。
この場合、その人たちの夢はどこへ行くのでしょうか？商品の話は出てきますが、暮らしの夢はどこへ行くのでしょうか？たくさんある選択肢の中から自分たちの暮らしの夢を実現してくれそうな会社や営業マンはどこの会社か？を丁寧に決めることを求めている人たちも少なからずいるはずです。そういう人たちがいきなり住宅展示場に行ってしまうと迷子になってしまうんですよね。
なので、家を建てようと考え始めたあなたは、何にもまして、自分たちが理想とする暮らしと建物、お庭などを細かくイメージすることを優先させてください。そして、その理想を実現する会社はどんな会社なのか？どんな営業マンなのか？それもイメージしてください。そのうえで、具体的なイメージが欲しいときや住宅会社についてもっと詳しく知りたいということであれば住宅展示場に行きましょう。
ただ、くれぐれも住宅展示場にいる「住宅営業マンのセールストークと勢い」に飲み込まれないように注意してください。大事なのはあなたの理想や夢をしっかりと描くことです。
では、理想の暮らしを描くにはどうしたらよいのでしょうか？そのやり方をまた次回。よいゴールデンウィークをお過ごしくださいね。
